Обучение по продажби, което наистина продава

За да могат да приключват повече сделки, Вашите търговци трябва да разбират проблемите на клиентите и кои от Вашите продукти биха могли да ги разрешат. За целта е нужно да преминат вътрешно-фирмено обучение.

Приблизително време за четене: 1m 17s

8 идеи, които ще Ви помогнат да създадете ефективно обучение по продажби

1. Разберете нуждите на клиента.

Разгледайте продуктите си от гледна точка на клиента и включете подробни описание на профила на Вашите потенциални клиенти. По този начин, Вашите търговци ще могат да им предложат най-подходящия за тях продукт.

2. Опишете продуктовото си портфолио.

Търговците трябва да познават добре всички предлагани продукти. Това ще им помогне да насочат разговора към конкретен продукт, който да отговори на нуждите на клиента.
Продуктите могат да бъдат представи с помощта на инфографики, таблици, диаграми и др..

3. Опишете продуктите на конкуренцията.

Когато създавате Вашето обучение, не можете да не включите информация за продуктите на основните Ви конкуренти. Сравнете ги с Вашите и визуализирайте данните в таблица.
Търговците Ви трябва да могат да отговарят на въпроси, като „Защо Вашият продукт е по-скъп?“, „С какво е по-добър от този на X?” и т.н.

4. Използвайте сценарий и примери от практиката.

За да направите Вашето обучение интересно и ангажиращо, включете сценарий или примери от практиката. Така, търговците Ви ще разберат как трябва да реагират в реални ситуации.
Помогнете им да разберат от какво се нуждаят клиентите Ви и кои са предизвикателствата, с които ще се сблъскат в ежедневната си работа.

5. Използвайте кратки модули.

Преминаването на отделните модули не трябва да отнема повече от 3-5 минути. Така, обучаемите ще могат лесно и без да се отегчат ще усвоят нужната информация.

6. Използвайте видео.

За да опишете Вашите продукти, можете да използвате видеа, които да служат като демонстрация на техните възможности. Обучаемите могат да гледат видеото колкото пъти поискат, както и да го показват на потенциални клиенти.

7. Добавете симулации.

За да стане Вашето обучение по-ясно, можете да добавите симулации. Симулациите можете да изработите на база на продуктови ръководства за употреба, да добавите изображения или анимирани герои.

8. Оценете знанията на търговците.

В края на обучението не забравяйте да оцените знанията на Вашите търговци. В противен случай, няма как да разберете дали са постигнати поставените учебни цели.

Използвайте тези съвети при създаването на Вашето обучение по продажби и увеличете ефективността на Вашия търговски отдел.

Източник: http://blog.commlabindia.com/training-solutions/online-product-sales-training-8-tips.

Често задавани въпроси

Какво трябва да включва ефективното обучение по продажби?

Ефективното обучение по продажби трябва да помага на търговците да разбират проблемите на клиентите и да свързват тези нужди с подходящите продукти. Добре е в него да има информация за клиентския профил, продуктовото портфолио, конкурентите и реални ситуации от практиката. Така търговците ще могат по-уверено да водят разговори и да приключват повече сделки.

Защо е важно търговците да разбират нуждите на клиента?

Когато търговците познават нуждите на клиента, те могат да предложат най-подходящия продукт и да насочат разговора към решение, а не само към продажба. В обучението е добре да се разгледат продуктите от гледна точка на клиента и да се включи подробен профил на потенциалните клиенти. Това прави обучението по-практично и полезно за ежедневната работа.

Как да представим продуктовото портфолио в обучението?

Продуктовото портфолио трябва да бъде описано ясно и подробно, за да знаят търговците всички предлагани продукти. Може да се използват инфографики, таблици, диаграми и други визуални елементи, които улесняват възприемането. Така обучаемите по-лесно ще насочват клиента към конкретен продукт според неговите нужди.

Трябва ли да включим и конкурентните продукти в обучението?

Да, в обучението е важно да има информация за продуктите на основните конкуренти. Добра практика е те да бъдат сравнени с Вашите продукти и данните да се визуализират в таблица. Това помага на търговците да отговарят уверено на въпроси като защо Вашият продукт е по-скъп или с какво е по-добър.

Как да направим обучението по-приложимо и интересно?

Можете да използвате сценарии и примери от практиката, за да покажете как търговците трябва да реагират в реални ситуации. Така обучението става по-ангажиращо и по-ясно за ежедневната им работа. Практическите примери им помагат да разберат по-добре нуждите на клиентите и предизвикателствата, с които ще се сблъскат.

Как да проверим дали обучението по продажби е било успешно?

В края на обучението е важно да оцените знанията на търговците, за да разберете дали са постигнати учебните цели. Без такава оценка няма как да се прецени дали обучението е било ефективно. Това помага да се види доколко е усвоена информацията и как може да се подобри бъдещото обучение.

Обучение по продажби, което наистина продава

8 идеи за създаване на ефективно обучение по продажби

8 идеи, които ще Ви помогнат да създадете ефективно обучение по продажби

1. Разберете нуждите на клиента.

2. Опишете продуктовото си портфолио.

3. Опишете продуктите на конкуренцията.

4. Използвайте сценарий и примери от практиката.

5. Използвайте кратки модули.

6. Използвайте видео.

7. Добавете симулации.

8. Оценете знанията на търговците.

Често задавани въпроси

Свързани статии

Атестация на персонала без колебание

По-малко папки със CV-та и по-успешен подбор на персонал?

Тийм билдинг игри, игри за големи хора

Обучение на персонала по лесния начин

Как лесно и достъпно да обучите Вашия отдел „Продажби“? Повече...

Декларация за поверителност