Корпоративно обучение по продажби за търговски екипи

Приблизително време за четене: 6m 44s

Диагностика, практическо обучение и проследяване на резултатите

Добрите търговски резултати не зависят само от качеството на продукта, цената или броя получени запитвания. Решаващо значение има начинът, по който търговците общуват с клиентите, задават въпроси, откриват реалните потребности, представят стойността, реагират на възражения и насочват разговора към следваща стъпка.

Когато всеки член на екипа работи по различен начин, добрите практики остават личен опит, а едни и същи грешки се повтарят при много клиенти.

НИТ предлага корпоративни обучения по продажби, които могат да бъдат предоставени като готова онлайн програма, адаптирано обучение за конкретен екип или изцяло нов курс, разработен според продуктите, клиентите и търговския процес на организацията.

Целта не е служителите просто да преминат поредния курс. Обучението трябва да им помогне да разпознават слабите места в работата си, да упражняват реални ситуации и да прилагат наученото в разговорите с клиенти.

Кога търговският екип има нужда от обучение

Корпоративното обучение по продажби е подходящо, когато:

• новите търговци се въвеждат бавно и разчитат основно на наблюдение на по-опитни колеги;

• отделните служители използват различни подходи и няма общ стандарт за търговски разговор;

• клиентите проявяват интерес, но твърде малко възможности достигат до сделка;

• търговците представят подробно характеристиките на продукта, но трудно свързват предложението с потребностите на клиента;

• възражения като „скъпо е“, „ще си помисля“ или „работим с друг доставчик“ прекъсват разговора;

• екипът има нужда от по-добри умения за задаване на въпроси, активно слушане, преговори и приключване на сделката;

• продуктовото портфолио, цените или търговската стратегия са променени;

• служителите трябва да усвоят нов продукт или услуга за кратък срок;

• ръководителят няма достатъчно информация кои умения трябва да бъдат развивани;

• преминато е обучение, но наученото не се използва последователно в ежедневната работа.

Обучението може да бъде предназначено за нови служители, опитни търговци, консултанти, търговци по телефона, служители в обслужването на клиенти, собственици на малък бизнес и ръководители на търговски екипи.

Как подхождаме към обучението на търговски екип

1. Определяме какъв проблем трябва да бъде решен

Преди да предложим конкретна програма, уточняваме каква промяна очаква организацията.

Това може да бъде:

• по-добро откриване на потребностите;

• по-ясно представяне на стойността;

• по-уверена работа с цена и възражения;

• подобряване на телефонните разговори;

• по-последователно проследяване на изпратените оферти;

• по-кратко въвеждане на нови служители;

• уеднаквяване на търговския подход;

• развитие на уменията на конкретни членове на екипа;

• подготовка за представянето на нов продукт;

• изграждане на вътрешен стандарт за продажби.

Така съдържанието се избира според реалната потребност, а не само според общото наименование „обучение по продажби“.

2. Установяваме началното ниво

Когато избраната програма позволява, обучението може да започне с тест, самооценка, одит на търговския разговор или друга форма на входна диагностика.

Тя помага да се установи:

• на кой етап от продажбата възникват най-много затруднения;

• кои умения са общ проблем за екипа;

• кои служители имат нужда от допълнителна подкрепа;

• дали начинаещите и опитните търговци трябва да преминат по различен учебен път;

• кои теми не е необходимо да се повтарят за всички.

При по-голям екип резултатите могат да се разглеждат както индивидуално, така и обобщено, за да се определи правилният фокус на програмата.

3. Избираме подходящото решение

В зависимост от целите могат да бъдат използвани:

• готово електронно обучение;

• комбинация от няколко готови обучения;

• готов курс с допълнителни задачи и срещи;

• адаптиране на съществуваща програма към конкретна компания;

• създаване на ново обучение по предоставени материали;

• практически сценарии и симулации;

• отделни учебни пътеки според ролята и опита на участниците.

Не е необходимо всеки проект да започва със създаването на изцяло нов курс. Когато готово обучение отговаря на потребността, то може да бъде използвано директно или да бъде допълнено с материали, примери и задачи от реалната работа на компанията.

4. Включваме практическа работа

Познаването на една техника не означава, че търговецът ще я използва правилно в разговор с клиент.

Затова обучението може да включва:

• анализ на търговски ситуации;

• въпроси за вземане на решения;

• практически задачи;

• готови формулировки и работни инструменти;

• упражнения по реални възражения;

• разиграване на разговори;

• сценарии с различни типове клиенти;

• симулиран клиент с изкуствен интелект;

• задачи за приложение между отделните модули;

• обратна връзка от ръководител или обучител.

Практиката позволява на служителя да изпробва различни реакции в контролирана среда, преди да ги използва в реална среща или телефонен разговор.

5. Проследяваме участието и напредъка

В зависимост от избраната програма и платформа могат да се проследяват:

• записването и достъпът на участниците;

• преминатите модули;

• резултатите от тестове и практически задачи;

• завършването на обучението;

• издадените сертификати;

• входните и изходните резултати;

• областите, в които е необходима допълнителна работа.

Търговският резултат не зависи единствено от обучението. Върху него влияят още качеството на продукта, цената, пазарът, маркетингът, броят на потенциалните клиенти и управлението на екипа. Затова оценяването трябва да съчетава данните от обучението с наблюдение на поведението и подходящи бизнес показатели.

Готови обучения по продажби

НИТ предлага готови онлайн програми, които могат да бъдат използвани от отделни участници или от цели екипи.

Обучение по продажби „Продавай повече“

„Продавай повече“ е практическо онлайн обучение, което започва с диагностика на петте основни фази на продажбата:

• първи контакт;

• откриване на потребностите;

• представяне на стойността;

• работа с цена и възражения;

• приключване на сделката.

Резултатът от диагностиката определя в кои области участникът трябва да насочи усилията си. Програмата включва 10 модула, готови формулировки за реални ситуации, практически задачи, инструменти за работа и тренировка със симулиран клиент.

В края на обучението участникът отново оценява уменията си, за да сравни началния и крайния резултат.

За търговски екипи може да бъде предоставен екипен достъп с индивидуална диагностика, информация за напредъка и допълнителна пътека за ръководителя.

Академия „Техники за персонални продажби“

Академията е систематична програма за изграждане на основните търговски умения. Тя е подходяща за начинаещи, новоназначени търговци и хора, които искат да подредят натрупаните знания.

Програмата разглежда:

• основите на персоналните продажби;

• подготовката на търговеца;

• осъществяването на контакт;

• задаването на въпроси;

• активното слушане;

• търговската презентация;

• работата с възражения;

• приключването на сделката;

• практически тренинг игри.

Академията може да бъде използвана като готова въвеждаща програма за нови членове на търговския екип.

„Успешни продажби по телефона“

Това обучение е предназначено за служители, за които телефонният разговор е основен или важен канал за продажба.

В него се разглеждат подготовката за разговора, проучването на клиента, първото впечатление, студените обаждания, комуникацията по телефона, възраженията и телефонните преговори.

Програмата може да бъде използвана самостоятелно или като специализиран модул към по-широко обучение на търговския екип.

„Мениджмънт на клиентите“

Обучението е насочено към целия жизнен цикъл на отношенията с клиента – привличане, разбиране на поведението, удовлетворяване, задържане и възстановяване на загубено доверие.

То е подходящо за търговци, служители в обслужването на клиенти, маркетингови специалисти и ръководители, които искат да изграждат по-дългосрочни и устойчиви отношения с клиентите.

Допълващи умения

Според нуждите на екипа основната програма може да бъде допълнена с обучения по:

• преговори и убеждаване;

• бизнес комуникация;

• презентационни умения;

• телефонно обслужване;

• управление на конфликти;

• работа с трудни клиенти;

• управление на времето;

• ръководене и коучинг на екип.

Тези теми се включват само когато подкрепят конкретната цел на търговската програма.

Адаптирано обучение за Вашата компания

Готовото обучение не винаги е достатъчно. Различните компании имат различни продукти, клиенти, търговски цикли, правила и възражения.

Корпоративната програма може да бъде адаптирана с:

• продуктите и услугите на компанията;

• реалните типове клиенти;

• използвания търговски процес;

• конкретни етапи и критерии за преминаване към следваща стъпка;

• често срещани въпроси и възражения;

• примери от действителни разговори;

• вътрешни стандарти и правила;

• примери за оферти и последващи съобщения;

• терминологията на организацията;

• работата с CRM или други вътрешни системи;

• задачи за мениджърите;

• критерии за наблюдение и обратна връзка.

При необходимост можем да създадем изцяло ново електронно обучение по предоставени материали. Съдържанието може да включва видео, аудио, интерактивни упражнения, тестове, казуси, сценарии, симулации и практически ресурси.

AI симулации за търговски умения

Една от най-трудните части на обучението по продажби е осигуряването на достатъчно практика.

Търговецът може да познава правилната техника, но да се затрудни, когато клиентът:

• отговори уклончиво;

• оспори цената;

• сравни офертата с конкурент;

• поиска отстъпка;

• отложи решението;

• постави неочакван въпрос;

• реагира отрицателно;

• прекъсне разговора.

Симулациите с изкуствен интелект позволяват участникът да упражнява разговор с виртуален клиент, да избира подход и да получава обратна връзка в контролирана среда.

Сценариите могат да бъдат общи или разработени по реални казуси на компанията. Така служителите упражняват не само теорията, а ситуации, близки до тези, с които се срещат в ежедневната си работа.

Как протича един корпоративен проект

Анализ на потребностите

Уточняваме целите, аудиторията, нивото на участниците, търговския процес и очаквания резултат.

Предложение за решение

Определяме дали е подходящ готов курс, комбинация от обучения, адаптиране на съществуваща програма или разработване на ново съдържание.

Подготовка

Организираме достъпа, необходимите материали, учебните пътеки, тестовете, практическите задачи и начина на проследяване.

Провеждане

Участниците преминават обучението в определен срок и със собствено темпо или по предварително изготвен график.

При необходимост могат да бъдат включени виртуални срещи, дискусии, практически сесии или задачи за приложение.

Отчитане

След приключване могат да бъдат предоставени данни за участие, завършване, тестови резултати и други предварително договорени показатели.

Последваща работа

Мениджърът може да използва резултатите за поставяне на индивидуални цели, наблюдение на реални разговори и последващо развитие на уменията.

Къде се провежда обучението

Обученията могат да бъдат предоставени:

• в съществуващата платформа на клиента;

• чрез достъп до среда, предоставена от НИТ;

• в самостоятелна LMS платформа за организацията;

• като комбинация от онлайн обучение и виртуални срещи;

• като програма с индивидуални или групови учебни пътеки.

При необходимост НИТ предлага внедряване, конфигурация, хостинг и поддръжка на системите за управление на обучението ILIAS и Moodle.

Платформата позволява централизирано управление на потребителите, курсовете, тестовете, ролите, достъпа и отчетите.

За малък екип не е задължително да се внедрява отделна система. Подходът се избира според броя участници, нуждата от отчети, наличната инфраструктура и бъдещите планове на организацията.

Какво получава ръководителят

Според избраното решение ръководителят може да получи:

• ясен план за провеждане на обучението;

• информация кои служители са започнали и завършили;

• резултати от тестове и диагностики;

• обобщение на силните и слабите области;

• предложения за последваща работа;

• инструменти за наблюдение на практическото приложение;

• основа за индивидуални разговори и коучинг;

• възможност за сравнение на резултатите преди и след обучението.

Това позволява програмата да бъде свързана с реалното управление на екипа, вместо да остане изолирана обучителна дейност.

Пример от практиката

За програмата Coca-Cola HBC Youth Empowered НИТ разработи текст, дизайн и онлайн курс по продажби и извърши неговата локализация.

Съдържанието разглеждаше основите на продажбения процес, познаването на продукта, профила и поведението на клиента, анализа на конкуренцията, комуникацията, преговорите, убеждаването и търговските презентации.

Проектът е пример как обучителното съдържание може да бъде организирано според конкретна програма, аудитория и комуникационни цели.

Защо да изберете НИТ

При корпоративното обучение често са необходими няколко отделни изпълнители – автори, дизайнери, разработчици, доставчик на платформа и техническа поддръжка.

НИТ може да обедини тези дейности в едно решение:

• анализ на обучителната потребност;

• структуриране и разработване на съдържанието;

• дизайн и изработка на електронния курс;

• интерактивни упражнения и тестове;

• практически сценарии и AI симулации;

• внедряване в платформа;

• администриране и отчетност;

• техническа поддръжка;

• актуализиране и развитие на програмата.

В зависимост от проекта можем да започнем с готово обучение, да го адаптираме или да разработим нова програма.

Поискайте предложение за Вашия търговски екип

Опишете накратко:

• приблизителния брой участници;

• опита и ролите им;

• основните затруднения в продажбения процес;

• дали търсите готово или адаптирано обучение;

• дали разполагате със собствена платформа;

• в какъв срок искате да започнете.

Ще обсъдим потребността и ще предложим подходящ вариант за провеждане на корпоративното обучение.