Как разкаването на истории помага на продажбите

Приблизително време за четене: 2m 45s

Как разкаването на емоционални истории помага на продажбите

Опитните търговци знаят, че  разказването на хубави истории може много да помогне в процеса на продажбите. Този похват може да се използва при всякакви продажби: продажби на имот, продажба на коли, продажба на къщи, услуги и даже консултанстки и софтуерни услуги. Той е често използван похват за привличане и убеждаване на потенциалните клиенти. Но защо се случва това и какво стои зад този факт? Как може една история да е толкова убедителна?

Според научните изследвания една добре разказана история, влияе както върху мозъка, така и върху химията на тялото на потенциалните купувачи, като ги настройва в подходящо настроение да пазаруват от нас.

Двама преподаватели по психология в университет в Охайо са провели експеримент, чрез който да пкажат как разказването на истории може да промени убежденията и да наклони везните в полза на продавача.

Учените разказали няколко силно емоционални истории на група доброволци. Едната била за физическо нападение на човек в голям търговски център. След това, накарали доброволците да отговарят на тестови въпроси. Въпросите целяли да се установи доколко аудиторията е привлечена от историята и доколко историята е повлияла на техните вярвания. И така, убедиха ли тези изстории хората от експеримента, че моловете не са безопасни.
Учените открили силна връзка между "пренасянето" в света на историите и промените в убежденията и нагласите на хората. С други думи, "хубавата история" се оказала много ефективен начин за промяна на мнението на хората.

Но каква е историята, която може да повлияе на хората? Според учените основното в нея са две неща: ярките герои и интересните ситуации, в които са поставени. Почти всеки има впечатления от търгоските центрове и е пазарувал в някой от тях, затова всеки от участниците можел да се идентифицира с нападението и да го преживее лично.

Изследователите установили, че няма значение дали историите са верни или не. На някои от доброволците било казано, че историите са измислени, а на други, че са истина. И в двата случая реакциите били до голяма степен еднакви.

И така, защо тогава хубавите, ангажиращи истории имат толкова силен ефект върху съзнанието ни? Това е така, защото имат мощен ефект върху нашите тела. Тази идея е в резултат на работата на Пол Зак, водещ невроикономист от университета в Клермонт, Калифорния.

Емоциите и химиите в нашето тялото

Зак провел поредица от експерименти, в които участниците гледали два вида клипове. Едните били с драматична окраска и емоционално влияние. Клипът показвал баща, чийто син играе на заден план, а бащата говори пред камерата. Научаваме, че синът е тежко болен....

Друг клип представя почти същата информация, но в по-неутрален тон. Момчето и бащата са в зоопарка. Във видеото се споменава болест и че детето не е добре.

След гледането на клиповете на всички участници са направени кръвни тестове Учените установили, че по-емоционалните клипове предизвикват изблик на окситоцин, хормона на доверието, който улеснява социалните връзки и създава усещане за близост. 
Емоционално неутралните клипове НЕ оказват значително влияние върху нивата на окситоцина, въпреки че те по същество предават същата информация.

Три ключови елемента

Очевидно тези експерименти имат голямо значение за продажбите. Без значение какво се опитвате да убедите купувача, ето 3 неща които можете да направите, за да създатете емоционална истории, които ще повлияят н купувачите.

Относимост

Въведете характер и ситуация, с които слушателите могат да се свържат или идентифицират.
Ако вашият купувач е, да речем, стар и опитен ИТ специалист, помислете пред какви предизвикателства е изправен купувача или организацията му. Може би става въпрос за текучество на служителите, борба с новите технологии или безпокойство относно напредъка на текущите проекти. След това разкажете история за бивш клиент в подобна позиция, на когото е помогнала вашата продуктова оферта.

Вдигнете залозите.
Направете историята за нещо с потенциално сериозни последици - компания, изправена пред големи съкращения, мениджър, притиснат от ограничен бюджет, служител, който се бори да запази уменията си подходящи за променящата се работна среда.

Използвайте емоционален език.
Експериментите на Пол Зак показват, че страстният език ви прави по-убедителни. Така, например, когато се опитвате да повлияете на вземащия решение, не говорете само за вашия продукт. Говорете за задържане на ключовите играчи в екипа на вашия потенциален клиент, за постигане на предимство пред конкурентите в индустрията или за избягване на чувствата на разочарование, когато екипите пропуснат крайни срокове.

Най-хубавото във всичко това е, че не е нужно да сте роден разказвач, който знае как да завладее аудиторията с думи. Ако просто се научите да влагате трите ключови съставки - относимост, високи залози и емоции - във вашите истории, ще можете да създадете усещане за идентифициране с историята и да повлияете на поведението на купувачите си.