Bulgarian
English
Приблизително време за четене: 2m 45s
Как разказването на емоционални истории помага на продажбите
Опитните търговци знаят, че разказването на хубави истории може значително да помогне в процеса на продажба. Този подход е приложим при продажба на имоти, автомобили, къщи, консултантски и софтуерни услуги. Той често се използва за привличане и убеждаване на потенциалните клиенти. Но защо една история може да бъде толкова убедителна?
Според научни изследвания добре разказаната история влияе както върху мозъка, така и върху реакциите на тялото. Тя може да настрои потенциалните купувачи по подходящ начин и да ги направи по-възприемчиви към посланието на продавача.
Двама преподаватели по психология в университет в Охайо провели експеримент, за да покажат как историите могат да променят убежденията и да наклонят везните в полза на продавача.
Учените разказали на група доброволци няколко силно емоционални истории, сред които история за физическо нападение на човек в голям търговски център. След това участниците отговорили на въпроси, с които изследователите оценили доколко са били въвлечени в историята и дали тя е повлияла на техните убеждения. Резултатите показали силна връзка между потапянето в света на историята и промените в нагласите на хората.
С други думи, добре разказаната история може да бъде ефективен начин за промяна на мнението. Това обаче не означава, че търговците трябва да манипулират аудиторията. Историите трябва да бъдат уместни, честни и свързани с реалните потребности на клиента.
Каква е историята, която може да повлияе на хората? Според учените основните елементи са два: ярки герои и интересни ситуации, в които те попадат. Почти всеки има впечатления от търговските центрове и е пазарувал в някой от тях. Затова участниците лесно могат да се идентифицират с описаната ситуация и да я преживеят лично.
Изследователите установили, че реакциите до голяма степен не зависят от това дали историята е истинска или измислена. На част от доброволците било казано, че историите са измислени, а на останалите – че са истински. И в двата случая реакциите били сходни.
Защо тогава хубавите, ангажиращи истории имат толкова силен ефект върху съзнанието ни? Една от възможните причини е, че те предизвикват емоционални и телесни реакции. Тази идея е свързана с работата на Пол Зак, невроикономист от университета в Клермонт, Калифорния.
Академия “Техники за персонални продажби”.
Емоциите и химията на тялото
Зак провел поредица от експерименти, в които участниците гледали два вида видеоклипове. Едните били драматични и емоционално въздействащи. В тях баща говори пред камерата, докато синът му играе на заден план, а зрителят научава, че детето е тежко болно.
Другият клип представял почти същата информация, но в по-неутрален тон. Бащата и момчето били в зоопарк, а във видеото се споменавало, че детето е болно и не се чувства добре.
След гледането на клиповете на участниците били направени кръвни тестове. Учените установили, че по-емоционалните видеа са свързани с повишаване на окситоцина, хормона, свързван с доверието, който участва в социалните връзки и усещането за близост. Емоционално неутралните клипове не оказали същото влияние върху нивата на окситоцина, въпреки че предавали сходна информация.
Три ключови елемента на убедителната история
Тези експерименти имат важно значение за продажбите. Независимо какво се опитвате да предложите на купувача, можете да използвате три принципа, за да създадете по-емоционална и въздействаща история.
1. Покажете относимост
Въведете герой и ситуация, с които слушателите могат да се свържат или идентифицират.
Ако купувачът е опитен ИТ специалист, помислете пред какви предизвикателства е изправен той или неговата организация. Може би става въпрос за текучество на служители, въвеждане на нови технологии или притеснение за напредъка на текущите проекти. След това разкажете история за бивш клиент в подобна позиция и обяснете как вашето предложение му е помогнало.
2. Вдигнете залозите
Покажете защо ситуацията е важна и какви могат да бъдат последиците. Това може да е компания, изправена пред големи съкращения, мениджър с ограничен бюджет или служител, който се опитва да запази уменията си актуални в променяща се работна среда. Важно е възможните последствия да бъдат представени реалистично, без преувеличение.
3. Използвайте емоционален език
Експериментите на Пол Зак показват, че страстният език може да направи посланието по-убедително. Когато говорите с човек, който взема решение, не описвайте само характеристиките на продукта. Покажете как той може да помогне за задържането на ключови служители, за постигането на предимство пред конкурентите или за избягването на разочарованието от пропуснати крайни срокове.
Академия “Техники за персонални продажби”.
Най-хубавото е, че не е нужно да сте роден разказвач, който умее да завладява аудиторията с думи. Ако се научите да включвате трите ключови съставки – относимост, високи залози и емоция – ще можете да създавате истории, с които купувачите по-лесно да се идентифицират. Така ще представяте стойността на своето предложение по-разбираемо и ще изграждате по-силна връзка с аудиторията.