Bulgarian
English
Приблизително време за четене: 3m 30s
Как да избегнете наемането на неподходящи хора за търговци: как да разберете дали този човек наистина може да върши тази работа?
Познат ли Ви е проблема с наемането на търговци? Не? Проблема е в това, че като търговци те са добри в това да убедят мениджъра по продажбите, че могат да правят неща, които не могат.
Това се случва, защото мениджърите по продажби са често под натиск да запълнят позиции и да изпълнят продажбените цели и се оставят да бъдат водени от емоциите и пристрастията при наемането на търговци без дори да осъзнават това.
В резултат, често мениджърите по продажби наемат неподходящи или неквалифицирани кандидати, които ще трябва да сменят само след няколко месеца. Това е едновременно неуспех и черно петно върху тяхната репутация и добра преценка.
Едно е да искаш, друго е да можеш, а трето и четвърто да го направиш, както е казал писателя Николай Хайтов. Затова, когато мениджърът по продажби си подбира търговци трябва да може да разпознае тези, които се преструват от тези, които наистина могат да продават или са достатъчно опитни за позицията.
Ако разгледаме следния сценарий:
Вече три месеца имате свободна позиция за търговец на заваръчни роботи и положението наистина не търпи отлагане. Най-накрая получавате подходяща кандидатура от човек, нека да го кръстим Ивайло, който е работил за двама производители. Ивайло има инженерния опит, който е необходим за Вашата вакантна позиция. Има и добри препоръки от предишните му мениджъри по продажбите. Започвате да си мислите с надежда: „Намерихме нашия човек.“
За съжаление, Вие сте в най-голямата опасност, когато провеждате интервюто. Защо? Вие толкова искате да наемете човек за позицията, че това силно желание и спешна нужда от търговец могат да Ви подведат. Ивайло може да изглежда идеален търговец както на хартия, така и на живо - умен, образован, уверен. Вие толкова много искате той да може да върши работата, че избягвате да му задавате трудни въпроси, за да не го спънете и да осъзнаете, че не е подходящ за работата на търговец и че ще трябва да започнете отново търсенето.
Психолозите наричат това склонност за потвърждаване (confirmation bias). Това е склонност на хората да дават предимство на информация, която потвърждава техните предварителни концепции или хипотези, независимо дали информацията е вярна. В резултат на това хората събират информация и си припомнят такава избирателно, като я интерпретират по начин, определен от техни лични предпочитания и склонности.
В едно проучване на университета в Мисури, изследователи са анализирали записани интервюта за работа от трима интервюиращи в голяма корпорация. Те са установили, че когато интервюиращите са имали добро първо впечатление за кандидатите, те са задавали по-малко въпроси относно тяхната квалификация. Вместо това, те са хвалели компанията си в стремеж да я "продадат" на кандидата, за да пожелае да работи за тях. Ето това е пример за неправилно наемане на работа.
И така, отивате да интервюирате Ивайло за търговец на заваръчни роботи. Добре е да помислите за 2 неща: 1) какви данни сте събрали от неговата автобиография - какъв е неговия опит, образованието му, квалификацията и 2) какво ще искате той да върши за вашата компания – целите, които искате той да постигне.
Ако Ивайло е самозванец, то той би се фокусирал върху данните от CV-то, образованието, опита си. Тези хора не искат да бъдат разпитвани надълго и нашироко за постигнатите резултати. Но точно това трябва да направите като задълбаете в две теми: отговорност и знания.
Първо, добре е да разберете дали като търговец, Ивайло е носел отговорността за сключване на сделките. За Вашата работа Ви е необходим човек, който може да затваря сложни продажби, като е убедил множество купувачи и ги е превърнал в клиенти.
За да определите дали Ивайло е правил това, можете да използвате техниката за Проверка на отговорността (Responsibility Drill Down technique). Ето по какъв начин работи тази техника.
Разговорът по време на интервю
Вие: „Преговаряли ли сте с клиенти, когато е трябвало да спечелите доверието на множество участници, включително и най-висши мениджъри?“
Ивайло: „Да.“
Вие: „Разкажете ми за една такава сделка.“
Ивайло: „Сключих договор за пет милиона долара с HP. Трябваше да убедим изпълнителния директор, финансовия директор и оперативния мениджър, че нашият продукт превъзхожда продуктите на двама конкуренти.“
Вие: „Вие лично ли инициирахте контактите и водехте представянията с тези хора?“
Ивайло: „Имах ключова роля.“
Вие: „Участваше ли и вашият мениджър продажби?“
Ивайло: "Да."
Вие: „Значи той главно е бил отговорен за приключване на продажбата?
Ивайло: „Технически, да.“
и тогава, в главата Ви трябва да се появи "Червен флаг" или да се запишете на нашето обучение "Умения за интервюиране"
Само с 5 проучващи въпроса разбрахте, че Ивайло не е извършил сам продажбата. Неговият мениджър продажби го е направил.
Означава ли това, че Ивайло не е квалифициран, да върши работата за която търсите човек? Не е задължително. Но начинът, по който той представя нивото си на отговорност трябва да ви предупреди и да ви сигнализира с червен флаг.
Следващата стъпка е да проверите нивото на знанията на Ивайло, както и дали той знае необходимото за работата, за която се каните да го наемете. Можете да използвате същата техника като задавате въпроси, които да задълбават в отговорите на предишния въпрос. Така ще разберете, че или той има необходимите знания, или ще се издаде, че не знае необходимото.
Последни съвети: Колкото и да Ви е необходим търговеца и колкото и силно да желаете да попълните празният стол във Вашият екип, не се поддавайте на желанието си , а проверете данните, които е описал кандидата, както и неговият опит и отговорности, които е имал. Отделете време и си пригответе въпроси, които само квалифициран кандидат ще може да отговори. Така ще можете да намерите Вашия човек по продажбите.
Ако искате да станете добър интервюиращ и да не бъдете подведен от опитни кандидат-търговци, запишете се на нашето обучение "Умения за интервюиране".